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Las ventas modernas: 8 pasos para unas ventas B2B eficientes y escalables

Quizá usted trabaje en una empresa que está lidiando con una competencia agresiva y se pregunte frecuentemente cómo mejorar su organización y el modo en el que opera en el mercado, para ser más eficiente, prestar un mejor servicio al cliente y conseguir más contratos, etc.

No está solo. Muchas empresas y personas se enfrentan al mismo problema.

Este artículo va dirigido a usted, que ocupa un puesto de alta dirección y quiere aprender a utilizar las nuevas tecnologías y cambiar su forma de liderar para aumentar la eficiencia de su negocio, cerrar más acuerdos y al mismo tiempo conseguir compañeros de trabajo más comprometidos, concentrados y felices, es decir, ventas modernas.

 

Las empresas modernas de próxima generación.

En su empresa, probablemente cuente con una organización clásica con el CEO en lo más alto y un grupo de apoyo a la gestión que hace que su empresa funcione.

Usted es el que decide qué estrategias, procesos, objetivos e incentivos se deben aplicar y el que se encarga de informar a sus compañeros sobre estas decisiones.

Puede que haya tenido sus más y sus menos con compañeros de trabajo que no se vuelcan con la empresa y no están poniendo todo de su parte. Desperdicia mucho tiempo en labores de seguimiento, de control, elaborando  informes, administración etc.

Siente que todo se está viniendo abajo poco a poco y que está perdiendo contratos potenciales. Puede que en ocasiones se sienta inclinado a culpar a sus compañeros por un modo de trabajo lento y poco riguroso

O

Puede que disfrute de gran abundancia de pedidos y lo esté haciendo bastante bien.

Todo el mundo parece contento, pero también estresado debido a la gran cantidad de cosas de las que debe ocuparse y a que hay asuntos que se le pasan de largo debido a una comunicación interna pobre, por lo que usted también se viene abajo internamente.

¡La tecnología y una nueva forma de liderazgo transformarán nuestro modo de trabajar!

Al mismo tiempo, la revolución digital alcanza mayores velocidades y no sabe cuál será el siguiente campo en el que irrumpirá la nueva y cada vez más inteligente tecnología.

Lo que queremos hacer ver aquí es, que no importa lo bien que marche su compañía hoy, necesita estar preparado para la revolución que se avecina.

Aquellos que se suban al tren de la revolución digital conseguirán mayores cuotas de mercado, clientes más leales y satisfechos, compañeros de trabajo más felices y eficientes, es decir una situación mucho más favorable, ¿POR QUÉ?, porque se han percatado de que la próxima generación de empresas estará altamente digitalizada y serán mucho más eficientes y agradables para trabajar.

Este artículo trata sobre los 8 pasos que usted puede dar para lograr que su empresa sea mucho más eficiente y escalable, lo que se traduce en una empresa con mayor identidad y para la que la gente querrá trabajar.

1.Convertirse en líderes modernos

 

Ha quedado demostrado más allá de toda duda que las compañías más rentables son también las que tienen los empleados más comprometidos. Para alcanzar esa posición su empresa necesita

> Una visión clara y atractiva

> Líderes que prestan ayuda y no se encargan de controlar a los empleados

> Requisitos claros

> Objetivos claros

> Recompensas claras

> Tiempo con el equipo (coaching, motivación, mentoring)

 

Esta es una parte esencial  a la hora de crear la filosofía de su empresa. Para tener éxito como empresa y conseguir grandes resultados, necesita compañeros de trabajo comprometidos.

Para poder crear equipos comprometidos los managers deben vigilar menos y servir más. Necesita compañeros que asuman responsabilidad, sean creativos, consigan resultados y compartan su visión.

Esto solo puede lograse si usted hace las cosas contenidas en la lista de arriba.

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Para lograrlo, los managers también deben pasar más tiempo con el equipo o con sus miembros, haciendo labores de coaching y mentoring con un espíritu de liderazgo.

Esto suele ser algo difícil porque los managers frecuentemente están inmersos en cuestiones administrativas.

Sin embargo, esto puede ser solucionado con modernas  herramientas que automatizan o simplifican muchas de las tareas administrativas.

Puff Jkt grey Patagonia feather Mujer Micro W's Chaqueta Con las herramientas modernas adecuadas es posible ser entre un 80%-90% más eficiente y conseguir así el tiempo necesario para ayudar al equipo.

Aprenda más sobre cómo la introducción de la tecnología moderna puede convertirle en un líder mejor y más eficiente. Como resultado obtendrás un equipo más volcado con la empresa y mejores resultados.

Lea más sobre cómo convertirse en un líder moderno/ director de ventas

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2. Optimice el equipo

En las ventas del mundo moderno  un representante de ventas debe dominar gran variedad de disciplinas para poder dar respuesta a todas las necesidades de los clientes a lo largo del día y durante el proceso de ventas: desde investigación, localización de nichos con una alta actividad, ciencia del comportamiento humano, fisiología, conocimientos financieros, conocimiento del producto, retórica, capacidad de análisis, negociación, cómo retener clientes, cómo despertar interés en una llamada telefónica de 4 segundos etc.

Las posibilidades de que encuentre a alguien que domine todas estas disciplinas son muy limitadas.

Si quiere que su negocio crezca y evolucione no puede dejar depender todo el éxito en representantes de ventas brillantes, debe confiar también en el trabajo en equipo.

Esto hace también que su compañía sea menos vulnerable a la hora de que un empleado excepcional decida abandonar la empresa.

Puff feather grey Jkt Patagonia Mujer Micro Chaqueta W's Por lo tanto, si se trata de un esfuerzo grupal debe identificar las habilidades necesarias para conseguir cerrar nuevos contratos.

Una vez identificadas y agrupadas, será más fácil encontrar el modo de formar a su equipo para el éxito.

Esto puede ser tan simple como dividir el quipo en empleados junior con gran entusiasmo que se encarguen de organizar reuniones para empleados sénior que pueden desenvolverse mejor en las mismas.

 

 

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En función de lo fácil o complejas que sean sus ventas puede que acabe formando un número mayor de grupos como pre-ventas, negociadores, cerradores de tratos, encargados de fidelizar al cliente etc.

 

La clave está en dejar que los empleados se centren en lo que se les da bien y para lo que tienen talento natural. Las cosas marchan mejor, la gente estará más concentrada y mejorará sus habilidades.

Este es el modo de lograr un equipo que evolucione y que no dependa de unos pocos empleados que le proporcionan el 70-80% de sus ingresos.

Chaqueta Jkt Puff grey Micro W's Mujer feather Patagonia Si quiere conocer sobre las similitudes entre un equipo de ventas y un equipo de futbol haga clic aquí.

 

3. Haga que sus ventas sean escalables y eficientes

Muchas empresas tienen como primera exigencia por parte de los propietarios o de la junta, crecer. Es casi como algo natural esperar que una empresa crezca cada año.

Si esas expectativas de crecimiento son moderadamente bajas normalmente no existen problemas. Sin embargo, si las expectativas son mayores resulta más complicado alcanzarlas.

Independientemente de lo que usted venda, proporcione, construya etc. Si quiere más de lo mismo debe aplicarlo de una forma sistematizada. Eso incluye procedimientos, checkpoints de calidad, indicadores de rendimiento etc.

Si va a hacer más entregas de un producto o servicio específico, necesita tener control sobre lo que cuesta producir y entregar ese producto o servicio específico.

De otra forma será imposible llegar a entender qué se necesita para aumentar la producción.

Lo mismo hay que decir de las ventas. Si quiere doblar, triplicar o incluso aumentar por diez sus ventas, necesita saber cuánto le costaría de media encontrar a un nuevo cliente, en distintos puntos geográficos, industrias etc.

También necesita saber cuánto tiempo le llevará recuperar ese dinero. Si resulta ser demasiado tiempo, probablemente no merezca la pena y debería reconsiderar su estrategia y ver si puede hacerse de una manera más eficiente.

Una vez que asuma el control del gasto asociado a sus ventas también podrá extrapolarlo a sus costes, crecimiento, ingresos y beneficios.

Desafortunadamente la mayoría de los departamentos de ventas tradicionales no conocen sus cuentas, incluyendo el coste asociado a ventas, costes de adquisición de un nuevo cliente etc.

Por lo tanto, muchos departamentos de ventas tradicionales tienen mayor dificultad para responder a la pregunta de qué es necesario para hacer que las ventas evolucionen y experimenten un crecimiento.

Puede verlo de esta manera: Un alto coste de ventas puede ser un indicativo de un equipo ineficiente.

Lea más sobre cómo el coste asociado a las ventas afecta a su capacidad de evolución y eficiencia.

 

4. Utilice las redes sociales para encontrar nuevos clientes

Mucha gente exclama en el nombre de las ventas del mundo moderno: “Las llamadas telefónicas en frío están muertas”, “El juego de los números está acabado”, tranquilo, ¡no lo están!

Sin embargo, el modo de encontrar clientes potenciales y el momento adecuado para contactar con ellos están cambiando. Especialmente cuando (Mayo de 2018) la nueva normativa de protección de datos será aplicada a cualquiera que almacene información sobre ciudadanos europeos.

Comprar listas de clientes no solo será ilegal, (no estará permitido vender a empresas o particulares información de contacto a no ser que haya sido aprobado o ya sea pública, Ej. A través de la web de una compañía), por no decir que es una forma bastante ineficiente de buscar clientes.

 

Cualquiera que haya realizado una llamada telefónica a un antiguo cliente conoce la diferencia respecto a una llamada realizada a un cliente sacado de una lista genérica. Afortunadamente, disponemos de vías más eficientes para identificar clientes potenciales.

Existen múltiples maneras de hacerlo…

  • Transformar el tráfico de páginas web automáticamente en clientes potenciales en Su CRM (Gestión de la interacción entre empresa y clientes actuales y potenciales)
  • Transformar las direcciones de correo electrónico de campañas publicitarias automáticamente en clientes potenciales en su CRM
  • Transformar su campaña promocional en las redes sociales en clientes potenciales automáticamente.
  • Realice su captación de clientes en las redes sociales como LinkedIn. Busque e identifique con quién quiere hacer negocios, impórtelo cómo cliente potencial a su CRM y comience a valorarlo. Lea más sobre cómo conseguir entre un 80-90% más de eficiencia en captación de clientes en LinkedIn aquí.

 

En las ventas del mundo moderno debe utilizar LinkedIn como medio para encontrar nuevos clientes potenciales.

No solo es una manera más eficiente de generar nuevos clientes, comparado con la captación telefónica mediante el uso de listas compradas a empresas.

Visitar el perfil de la red social de una persona suele ser más fácil que superar los primeros 30 segundos de una llamada, ya que la persona a la que llama le reconoce.

Adicionalmente, es probable que experimente un aumento significativo en la tasa de aciertos mediante este método, comparado con las llamadas tradicionales.

En otras palabras, hace la vida más fácil y llevadera para el representante y el director de ventas y por ende de toda la empresa.

¿Significa esto que las llamadas en frío están muertas?, no, significa que el método tradicional está cambiando. No hay mejor forma que comunicarse con sus clientes pero desde una perspectiva diferente a la de antes.

En lo referente al juego de venta de números, aún está ahí. Las ventas son normalmente fruto de una combinación de actividad y calidad.

“Cuánto más entreno más suerte tengo” – Ingemar Stenmark, famoso esquiador sueco de slalom

A pesar de todos los demás parámetros, si consigue duplicar su nivel de actividad, podemos garantizarle que realizará más negocios.

Lo que usted experimentará cuando vea incrementar su nivel de actividad le convertirá en alguien mejor.

Planificar reuniones, desenvolverse en ellas, negociar, cerrar acuerdos etc. Mejorará en todas las actividades que repita una y otra vez.

Así que la conclusión es la siguiente: Para lograr unas ventas de calidad necesita actividad en su empresa. Esto también se aplica a las ventas en el mundo moderno.

Patagonia grey Jkt Micro Chaqueta W's Mujer feather Puff Si desea leer una historia sobre cómo las ventas a través de las redes sociales ayudó a Tomas Andersson a incrementar el número de reuniones concertadas, lea esta historia.

 

5. Comience sus nuevas conversaciones compartiendo una idea

Cuando realiza la llamada telefónica, entra en una reunión o video llamada con el cliente, ellos ya saben de antemano de la llegada de un representante de ventas y están preparados para ello.

Esperan con la guardia alta para protegerse de cualquier cosa que les arroje para tratar de convencerles de su producto o servicio.

La mayoría de la gente ve las reuniones con representantes de ventas como algo que debe gestionarse rápidamente.

Usted debe saber cómo hacer que bajen la guardia y hacer que sientan que usted está de su lado. Debe “levantarse del asiento” y sentarse en su lado de la mesa.

Debe detectar elementos comunes que comparta con los clientes y que pueda usarlos a su favor para trabajar juntos hacia una misma meta.

Es vox populi que es más fácil recibir algo si usted ha empezado dando algo primero.

Por lo tanto le recomendamos encarecidamente, como parte de una estrategia de ventas del mundo moderno, que comience todas las conversaciones compartiendo una idea sobre cómo puede usted mejorar la situación de sus clientes, por supuesto en vistas a su producto o servicio.

Si consigue que su idea tenga una bienvenida inicial, lo más probable es que consiga encontrar incluso más ideas.

Aquí es dónde ocurre la magia. En este momento usted se habrá colocado psicológicamente en el mismo lado de la mesa que su cliente y tendrá el potencial de llevar a buen puerto un proyecto común.

Ese puerto es por supuesto, conseguir que ellos adquieran su producto o servicio, pero la clave aquí es que trabajen juntos, con usted como su consejero de confianza (representante de ventas moderno).

Para entender mejor por qué es esto importante lea este artículo escrito por Jens Edgren (Experto en Soluciones de Ventas Nórdicas)

 

6. Identifique qué es lo que realmente impulsa a su cliente a comprar.

En el mundo de las ventas nos han enseñado a todos que es bueno hacer con frecuencia preguntas de POR QUÉ, para entender las necesidades de los clientes.

Sin embargo puede haber una gran diferencia entre la respuesta oficial que usted consigue a las preguntas de POR QUÉ y el verdadero PORQUÉ.

El verdadero motivo que se esconde detrás de la razón por la cual una persona quiere comprar un producto suele ser puramente emocional (entre el 80-90% de las decisiones de compra están basadas en emociones, únicamente entre un 10-20% están basadas en hechos).

Si puede identificar la verdadera fuerza que impulsa al comprador a adquirir productos, le será más fácil dirigir sus esfuerzos hacia ella (emoción) e incrementar de manera dramática, sus posibilidades de hacerse con el contrato.

¿Cómo conseguirlo? La mayor parte de nosotros compramos o consumimos cosas debido a que nos hace sentirnos de una manera determinada.

¿Por qué algunos deciden comprar un Porsche? Muy pocos lo hacen para darse una vuelta por un circuito. La mayoría lo hacen para parecer una persona de éxito.

Compramos productos o servicios específicos porque esos productos o servicios hablan sobre nosotros.

Patagonia Chaqueta Micro W's Jkt Mujer Puff grey feather La clave consiste en preguntarse a sí mismo el PORQUÉ, pero sin dejar de escuchar las palabras que no se pronuncian. Usted debe entender de qué modo, la compra que tenga entre manos hace que el resto de la gente vea a la persona con la que está negociando.

¿Su producto o servicio hace que su cliente parezca más innovador, poderoso, exitoso, saludable, experto etc.?

Si consigue aplicar esto en solo unos pocos de sus clientes, le resultará más fácil buscar esa fuerza emocional en sus nuevos potenciales clientes.

Las lecciones aprendidas: Si consigue entender a esta verdadera fuerza que impulsa a sus clientes, hará que sus futuras negociaciones  sean mucho más sencillas. De eso tratan las ventas del mundo moderno.

 

7. Consiga obtener una previsión de ventas correcta.

Si tiene en mente planes de crecimiento para su empresa, es crucial que obtenga unas previsiones de ventas precisas, no solo con el objetivo de planear sus futuras ventas, sino también para planear su marketing, su producción o entrega, servicio de atención al cliente etc.

Toda la compañía se verá afectada por la previsión de ventas.

Si quiere conseguir que su compañía crezca, debe planear ese tipo de cosas, y como cualquier plan, debe basarlo en la mayor cantidad de datos posible. La previsión de ventas afectará a su necesidad de:

Contratar a un mayor número de representantes de ventas cuando resulte necesario.

> Planifique y ejecute actividades de marketing para generar nuevos clientes cuando llegue el momento

> Planifique la contratación de más empleados en los departamentos de producción o entrega cuando lo considere oportuno.

> Planifique y expanda su departamento de atención al cliente.

> etc.

 

Como puede apreciar, muchos departamentos de la empresa dependen de las cifras que se presentan en la previsión de ventas.

 

A continuación, le presentamos las PRINCIPALES RAZONES por las que la mayor parte de empresas tienen que enfrentarse a previsiones de ventas imprecisas:

  • Usted incorpora a todos los clientes potenciales o acuerdos potenciales directamente en el proceso de producción
  • Aplica los mismos procesos a toda la compañía.
  • Trabaja con procesos por etapas donde desplaza sus oportunidades hacia delante de una manera predefinida
  • No ejerce control sobre los indicadores de rendimiento de la empresa o le suponen un gran esfuerzo administrativo el llegar a controlarlos.
  • Comunicaciones digitales pobres

En un mundo de ventas modernas debe tener el control de sus indicadores de rendimiento y trabajar de manera fluida, de forma que se consiga aportar un valor añadido a todos los procesos involucrados.

Dada la gran cantidad de cosas que deben decirse sobre cómo conseguir unas previsiones de ventas precisas, le recomiendo encarecidamente que lea este artículo sobre cómo obtener unas previsiones de ventas más precisas, le proporcionará nuevos puntos de vista.

 

8. Implemente una solución digital integral y sin cabos sueltos

 

Los representantes de ventas están desperdiciando de media un 18% de su tiempo dedicado a ventas (Sirius Decisions) Mucho de ese tiempo se emplea en captación de clientes, en el CRM (Inicio de negociaciones, gestión y búsqueda de la información), resumiendo los resultados de campañas de captación por correo electrónico, discusiones internas durante reuniones de seguimiento solo para comprender cómo marchan unas ventas concretas etc.

El marketing, a menudo consiste en trabajar haciendo uso de diferentes herramientas, lo mismo reza del departamento de finanzas. Aunque todos ellos trabajen utilizando herramientas digitales, con frecuencia se crean barreras entre los distintos departamentos.

También conduce a unos largos plazos de entrega para la información relevante entre departamentos, ya que normalmente dicha entrega depende de un trabajo manual (exportar e importar archivos, copiar y pegar, enviar correos electrónicos etc.)

Por lo tanto, aunque usted cuente con soluciones digitales para todos sus departamentos, aún tiene un margen de mejora importante para conseguir ser más eficiente, ágil  y asegurarse de que todo está bien apuntalado.

En las ventas modernas todos los departamentos deben estar perfectamente conectados, mediante sistemas digitales fáciles de usar.

Cualquiera que trabaje con ventas, clientes o marketing, independientemente del lugar en el proceso en que lo haga, desde el primer usuario que acceda a su web hasta la gente que paga sus facturas, todos deben ser parte de ese sistema dinámico

Un hombre sabio que conocí solía enseñar cómo vender a miles de personas.

Al comienzo de cada sesión solía preguntar a la audiencia si pensaban que sus respectivas compañías estaban más orientadas hacia el producto o el consumidor.

Por supuesto, la mayoría afirmaron que su compañía estaba orientada hacia el cliente. Cuando más tarde les preguntó cuál era su sistema de negocio más importante, la mayoría respondió el ERP (Sistema de planificación de recursos empresariales).

Entonces él respondió: “Cómo puede usted afirmar que está orientado hacia el cliente y no ser capaz de ver el CRM como la herramienta más importante y la “araña” en su red de herramientas de negocio?

No podría estar más de acuerdo. Una solución integral para la gestión de ventas, clientes, marketing, facturación, previsiones, atención al cliente, debe tener como pilar central al CRM.

Es en el CRM donde se gestiona a sus clientes, es ahí donde sus ventas son perfiladas, es donde sus clientes potenciales pasan a ser clientes asegurados.

Una adecuada solución integral debería servir de enlace entre la página web, campañas por correo electrónico, comunicación con los clientes, pedidos, oportunidades, documentos, facturación, finanzas etc. Y al hacer eso también se crearán flujos dinámicos que recorrerán diferentes departamentos, reales o virtuales.

Este tipo soluciones integrales automatizadas pueden hacer que su compañía sea entre un 80-90% más eficiente y conseguir muchos más resultados con el mismo número de empleados.

 

 

Conclusión

 

A estas alturas probablemente ya se habrá percatado de que lo que necesita es una combinación de nuevas herramientas y un cambio en los procesos de negocio, el modo de trabajar e incluso en la forma de liderar, para ser capaz de conseguir unas ventas, una gestión de clientes y un marketing  que evolucionen y sean más eficientes.

En las ventas del mundo moderno se trabaja con flujos de trabajo completamente digitalizados e integrados (soluciones integrales), que deja de lado la gestión manual de la administración y une digitalmente a los departamentos en un sistema dinámico que le proporcionará una mejora en la eficiencia de entre un 80-90%.

 

Una organización escalable

En el mundo de las ventas modernas debe combinar esa nueva solución integral con procesos actualizados, distintas dinámicas de trabajo, indicadores de rendimiento, requisitos y expectativas, que resulten claras para todos los miembros del equipo.

Si no está claro cómo opera, cuándo y dónde se incorpora la información y qué condiciones tiene, no hay solución alguna que le permita ser más eficiente.

En las ventas modernas, usted como líder, disfrutará de más tiempo para proporcionar coaching y mentoring. Esto facilita los procesos de optimización de sus operaciones y de crecimiento de su compañía.

 

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Andreas Lalangas

CEO & Founder Salesbox CRM

 

 

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